Estratégias de cobrança e combate à inadimplência.

Estratégias de cobrança e combate à inadimplência.

Operações de cobrança costumam ser bastante frustrantes para comerciantes: nada pior do que, depois de concluir a venda de um produto ou serviço, ter de empregar recursos para ir em busca do justo pagamento. Pior ainda é quando a cobrança não é exitosa, e o prejuízo sai dobrado.

Há ações e estratégias que auxiliam a diminuir as despesas com cobrança. Sabemos que elas também significam um custo (muitas vezes, uma modificação da forma de operação ou desgaste do poder negocial), então o administrador deve avaliar bem a repercussão delas antes de implementá-las.

1. Disposição das prestações em ordem.

Em contratos mais complexos, como empreitadas e fornecimento, é comum que os serviços/produtos e os pagamentos sejam divididos em várias parcelas, que são adimplidas ao longo do tempo. Nesse caso, o ideal é estabelecer uma ordem entre as parcelas de  pagamentos de ambos os lados.

Na construção de uma casa, por exemplo, pode-se estabelecer que o pagamento será feito em três parcelas, e a obra será dividida em três fases (fundações, alvenaria e acabamentos).  Nesse exemplo, o contratante pagaria a primeira parcela do preço na entrada, e só deverá pagar a segunda após a conclusão das fundações. O construtor, por sua vez, deverá concluir as fundações para pedir a segunda parcela, mas também só começara a fazer a alvenaria após receber essa parcela.

Esse tipo de acerto é bastante intuitivo, mas pouco presente nos contratos. A ordem nas prestações permite a oposição de exceção por contrato não-cumprido, ou seja, a recusa em realizar o pagamento se a outra parte estiver em atraso. Trata-se de um mecanismo inteligente e barato para direcionar as partes ao cumprimento do contrato, evitando despesas com cobrança.

2. Elaboração de cláusulas penais.

Há dois tipos de cláusulas penais. As que prefixam a indenização no caso de descumprimento (funcionando próximo às arras e ao sinal) acabam por enfraquecer o cumprimento de um contrato, pois elas dão certeza ao contratante do prejuízo que terá de indenizar pelo descumprimento.

Por outro lado,  há as cláusulas penais punitivas, mais conhecidas como multas. Elas podem aplicar um valor absoluto ou incidirem em determinados períodos de tempo (diariamente, por exemplo). Essas cláusulas reforçam o cumprimento, pois elas representam um aumento real no custo do inadimplemento.

O valor das multas deve ser fixado com cuidado, pois, caso excessivo, ele poderá ser reduzido pelo juiz. Com efeito, se todas as multas fossem fixadas em milhões, ninguém as pagaria, e todos os casos iriam parar no judiciário. O planejamento das cláusulas penais é, portanto, um elemento importante nas operações de cobrança.

3. Cobrança extrajudicial.

Anotações em órgãos de proteção ao crédito (SPC/Serasa), o protesto de títulos e o contato direto com consumidores são meios bem conhecidos de cobrança. Apesar disso, é comum que a cobrança seja realizada com algum erro, e que isso resulte em prejuízos ao fornecedor.

Inscrições em órgãos de proteção ao crédito devem ser previamente notificadas ao consumidor, por escrito. Isso significa que o fornecedor deve ter o cuidado de possuir o endereço atualizado do cliente. Além disso, ele deverá informar o débito e maneiras de quitá-lo, realizando o levantamento da inscrição em até 5 dias. Por outro lado, é necessário ter certeza de que o consumidor está inadimplente: cobranças de débitos já adimplidos geram indenizações de (em média) dez salários mínimos.

O contato direto deve ser realizado com moderação, sem expor o consumidor ao ridículo. Ligações e cartas para o ambiente de trabalho são desaconselhadas; para vizinhos, são extremamente desaconselhadas.

É importante que os comerciantes, especialmente aqueles que assumem a operação de cobrança, tenham uma orientação adequada das regras e procedimentos. Como essas indenizações dependem de um processo judicial (o que pode demorar um pouco para ser percebido), pode ser que o comerciante note os erros operacionais tarde demais.

4. Cobrança judicial.

Na opinião da maioria dos comerciantes, a cobrança judicial é um dos piores meios possíveis para se liquidar um crédito. A desconfiança é justificada: o judiciário é moroso, repleto de taxas e de oportunidades para o devedor se esquivar. Há algumas medidas que podem ajudar a contornar essas dificuldades.

Um dos primeiros obstáculos é encontrar o devedor, pois a citação é – na maior parte das vezes – realizada por carta com aviso de recebimento. Para evitar dificuldades, é interessante que o credor, durante os contratos prévios da cobrança extrajudicial, descubra o endereço atualizado do devedor.

Além disso, é essencial que a empresa saiba escolher o procedimento judicial a ser adotado. Empresas até pequeno porte (com faturamento até R$ 3.600.000,00/ano) podem se utilizar do procedimento sumaríssimo da Lei 9.099/95, que é isento de taxas e honorários, além de mais célere e simples do que o procedimento ordinário. Apesar de os juizados especiais cíveis serem bem difundidos, poucas empresas adotam o procedimento.

5. Renegociar.

Todo o comerciante está habituado a renegociar. Porém, poucos dispõe de informações sobre o custo ou chances de êxito dos mais meios de cobrança. Com isso, a sua posição negocial fica prejudicada, e é comum que as renegociações sejam fixadas em patamares quase aleatórios.

6. Conclusão.

Normalmente, advogados são chamados apenas para cobranças judiciais (ou para defesa de ações indenizatórias, quando as cobranças extrajudiciais dão errado). Esse não é o melhor momento, pois a orientação de um advogado previamente pode diminuir as chances de inadimplemento e tornar a cobrança menos custosa. Na cobrança (e em outras áreas também), os empresariantes devem resgatar a função dos advogados como conselheiros de suas atividades, e não como simples condutores de processos judiciais.